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FPSO改装界的出色“外交官” 记大连中远海运重工经营部副经理甄峰

   2023-02-08 船海装备网49670
核心提示:FPSO改装界出色“外交官”甄峰,大连中远海运重工经营部副经理,主要负责公司海工项目的商务工作,代表船厂与船东沟通协商项目商

FPSO改装界出色“外交官”


甄峰,大连中远海运重工经营部副经理,主要负责公司海工项目的商务工作,代表船厂与船东沟通协商项目商务条款,相当于大连中远海运重工在FPSO业务领域的“外交官”。他凭借海工尤其是FPSO改装业务的丰富专业知识、高超谈判技巧和良好服务意识,为“中国第一FPSO改装工厂”赢得了更多客户青睐。



中远海运重工成立六年多来,以甄峰为代表的大连中远海运重工海工商务团队已助力企业完成3个超大型FPSO改装项目的顺利交付。2022年,甄峰带领商务团队立足风险防控,直面新冠疫情带来的重大不利影响,高效完成两个FPSO改装项目的交付结算、风险评估、商务合同关闭,得到船东高度认可,并为公司赢得高额激励奖励,成为大连中远海运重工十五年FPSO改装史危机应对中的优秀商务案例,为日后双方的再次合作翻开崭新的商务篇章。


真诚专业,打下项目顺利交付基础


FPSO改装项目又称巨型海上石油加工厂,船舶甲板足有三个标准足球场大,动辄上亿美元的改装项目能够在海上油田连续作业26年不进坞检修。2022年,大连中远海运重工FPSO改装Sangomar项目因新冠疫情的多次“造访”,改装工程受到巨大影响,随之而来的商务问题也成倍增加。首次合作的船东项目经理对船厂及相关工作人员非常陌生,加之网络邮件、越洋电话的隔空“传送”给双方造成复杂商务条款理解上的偏差,谈判曾一度陷入“僵局”。


具有多年海工项目经验的甄峰认为问题解决的关键在于双方顺畅的沟通,为此甄峰多次诚恳邀请船东项目经理来中国、到船厂,亲眼实地看一看,面对面谈一谈。出于同样解决问题的态度,船方项目经理欣然接受了邀请。


真诚务实的合作态度让理性的商务条款不再冰冷。作为东道主,甄峰主动沟通、坦诚己见、耐心解释各项策略条款。商谈会议室中,甄峰一一罗列各项问题,并给出一条条解决方案。全英文铺满一面面白板,同时也解决一个又一个问题。白天说方案,晚上做落实。一个个部门跑,一条条举措跟。对船东的工作甚至生活,甄峰尽显地主之谊,无微不至,最终,与船东由初次见面“心存芥蒂”到成为无话不谈的好友。船东看到了他的执行力,更感受到船厂的合作诚意,友好互信的氛围让Sangomar商务谈判得以继续进行,为项目无风险顺利开航打下坚实基础。人常说,有了倾听的耳朵和愿意倾听的心,你才会拥有忠实的朋友,即便肤色不同,语言不同,真诚敬业可以跨越一切鸿沟。


精准精细,高效收回项目应收账款


在经营工作中,甄峰准确变换着自己的角色。面对船东,他代表船厂,他不仅要在船东面前展现公司的硬实力,同时要让船东感受到船厂与船东诚挚合作的决心和行动。面对船厂,他又仿佛成为船东代言人,他一丝不苟代表船东履行合同,牵头各部门完成船东各项需求。不管角色如何转换,促成双方更好地履行合同条款,完成自己的经营工作是甄峰最根本的目的。


2022年,由于执行策略的调整,FPSO改装Sangomar项目于同年11月20日提前开航。项目的提前开航使得原合同后续诸多收付款节点变得不适用。


甄峰面对由于项目提前开航产生的结算问题,从制定商务策略入手,配合大量准确的基础数据统计和前期总结的实战经验,在充分了解船东需求后,适时抛出并动态调整各项策略,开展了一系列精益管理工作,展开了一系列精益管理工作,同时结合合同要求及生产实际,与船东不断协商,降低质保押金金额,并开创性地通过开具保函的形式置换质保押金,形成现金流,提前36个月收取500万美元的项目质保押金,实现了公司资金尽早回笼。甄峰用一项项实实在在的数据与策略分析调研结果,征服了船东,最终达成了船舶开航与结账协议的同步签署。


大连中远海运重工十五年FPSO改装历程中,Sangomar项目成为唯一一个在疫情影响大背景下,历经总总复杂局面却按时完成合同关闭,提前完成结款的项目。这其中,甄峰的担当作为可圈可点。2022年前十个月,大连中远海运重工FPSO改装项目完成全部节点收款工作,提前两个月完成全年收款任务。


严谨高效,以身作则培养更多“外交官”


作为团队带头人,甄峰需要及时为团队成员提供正确的指导,培养团队成员独挡一面的能力。他说,“我会要求团队成员汇报前把所有要说的内容汇总在一张纸上,并在15分钟内完成。要求大家分清主次并提出问题解决思路。让每一次表达都高效而深刻。”甄峰的办公桌上放着一个沙漏,每隔15分钟最后一颗沙粒掉落,这是一种计时方式,也是对团队成员的一种刻意训练,更是对包括他在内所有团队人员高效沟通的基本要求。


高效的沟通同时来源于甄峰的勤奋,这是他身边同事的共识。甄峰车钥匙从不离手,总是保持着随时上路的状态,不是去船东办公室、生产办公室,就是去生产现场或洽谈会议室。倾听需要耐心与细心,需要脚力与脑力,更需要长久的坚持与不变的热忱。对于海工客户,由于项目周期长,很多船东长年驻外。甄峰的日历上总会密密麻麻记录下船东的生日、船东国内重要待办及他们的重要节日。“关心船东的生活与工作同样重要。”甄峰经常说。长年累月的工作模式,也让他的团队在耳濡目染中学会怎样更好地去做好沟通。


一路走来,甄峰经历了蜕变,也收获了良友。小胜凭智,大胜靠德,公正憨厚内敛的甄峰一直认为经营工作一定是双赢的胜利。他说,“做好经营工作是一门学问。既考验一个人公平公正的理性分析,又考验一个人正直勇敢的灵活处理。需要智慧更需要责任,需要时刻敏感,更需要坚定沉着。”他习惯把经营部门看做外交部!他的理想就是成为一名出色的船厂“外交官”。


 
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